Случайно взрастить себе конкурентов и ещё 4 риска при продаже бизнеса
Впервые с темой продажи бизнеса я столкнулся в 2020: переехал с семьёй в другую страну, поэтому моя жена Лера решила продать кафе, которое осталось в Челябинске. Тогда я понял, что продажа компании — это море переживаний и… рисков. Основываясь на опыте супруги и собственных знаниях о бизнесе, сформулировал пять главных рисков, к которым вы должны быть готовы, если решили продать компанию.
Впервые с темой продажи бизнеса я столкнулся в 2020: переехал с семьёй в другую страну, поэтому моя жена Лера решила продать кафе, которое осталось в Челябинске. Тогда я понял, что продажа компании — это море переживаний и… рисков. Основываясь на опыте супруги и собственных знаниях о бизнесе, сформулировал пять главных рисков, к которым вы должны быть готовы, если решили продать компанию.
Что может пойти не так?
Пока продажа бизнеса — гипотетическое событие, кажется, что всё просто: нашёл покупателя, оформил бумаги, получил деньги, поехал на Мальдивы обмывать успешную продажу. В реальности всё может быть иначе: вы будете долго готовить бизнес к продаже, потом неделями перебирать покупателей, столько же готовиться выйти на сделку, а потом узнать, что продешевили, или вообще остаться «с носом».
Чтобы такого не произошло, рекомендую подойти к продаже ответственно, особенно, если это ваш первый подобный опыт. На что обратить внимание, расскажу дальше.
Не получите деньги
Такое может случиться, если вы договариваетесь с покупателем об отсрочке или дроблении платежей. Покупатели любят рассрочку, потому что это даёт время для выявления недостатков, неочевидных при первичном анализе бизнеса. Если вдруг проявляются дефекты, покупатель может просто перестать платить.
Конечно, вы всегда можете пойти в суд, чтобы он обязал покупателя исполнить обязательства, но всё это время, деньги и отсутствие гарантий. А ещё у покупателя может не оказаться средств, имущества и других активов, которыми можно перекрыть долг.
Что делать: если покупатель просит отсрочку или разделение платежа на несколько частей, подумайте. Возможно, есть другие претенденты на ваш бизнес, готовые заплатить здесь и сейчас. Второй вариант — заключить договор, в котором описан порядок погашения долга: периодичность платежей, неустойка при просрочках, залог. Не пожалейте средств на юриста, опытного в таких делах: потратившись на его услуги, сэкономите намного больше.
Получите меньше, чем могли бы
Предприниматели, которые раньше не продавали бизнес, могут недооценить реальную стоимость компании. Помочь правильно оценить предприятие поможет управленческая отчётность, в частности, бухгалтерский баланс: в нём содержится информация о сумме активов — это главный ориентир. Если управленческой отчётности у вас нет, очень рекомендую озаботиться этим вопросом, потому что одно только её отсутствие может в разы снизить стоимость компании.
Что делать: позаботьтесь о том, чтобы у покупателя была возможность посмотреть ключевые отчёты — ДДС, ОПиУ и баланс. На основе последнего прикиньте стартовую стоимость компании:
1. Посмотрите цены на аналогичные бизнесы. Сделать это можно на досках объявлений, специальных площадках, через бизнес-брокеров.
2. Прикиньте, сколько прибыли принесёт компания покупателю, и оцените срок окупаемости. Исходя из этого можно понять, какая цена будет адекватной.
3. Посчитайте, сколько денег в реальности есть у бизнеса — что будет, если продать всё оборудование, технику, закрыть все кредиты, рассчитаться с поставщиками. Полученная сумма — чистые активы, дешевле которых продавать компанию не стоит.
Случайно взрастите себе конкурентов
Знаете, что самое странное может произойти при продаже компании? Вы не продадите бизнес, а вместо этого подарите идею. Происходит это так:
- находите потенциального покупателя;
- рассказываете ему всё о своей бизнес-модели, показываете цифры, рассказываете, какая классная у вас команда;
- он идёт и открывает аналогичный бизнес, да ещё и ваших ключевых сотрудников хантит.
Случается такое обычно в компаниях, где всё сосредоточено на отделе продаж и конкретных менеджерах, к которым привязаны покупатели. Когда такой сотрудник уходит в другую компанию, он забирает с собой бóльшую часть клиентов, оставляя вас без выручки.
Что делать: тут подготовка должна быть заблаговременной — важно сделать так, чтобы клиенты были фанатами компании, бренда, а не конкретного менеджера. Когда выходите на переговоры, не спешите раскрывать потенциальному покупателю все карты. Конечно, вам придётся делиться деталями, без этого никак, но постарайтесь сохранять баланс и не вываливать сразу все свои преимущества и особенности.
